فرصت‌های سوخته؛ هزینه واقعی کارهایی که انجام نمی‌دهیم!

در سال ۲۰۰۴، دو پژوهشگر به نام‌های جیوونگ شین و دن اریلی، که هر دو در آن زمان به مؤسسه فناوری ماساچوست (MIT) وابسته بودند، در مجله «علم مدیریت» (Management Science، دوره ۵۰، شماره ۵، صفحه‌های ۵۷۵ تا ۵۸۶) مقاله‌ای منتشر کردند. مقاله‌ی آن‌ها چهار آزمایش با «بازی در» داشت. نخستین آن‌ها یک بازی رایانه‌ای ساده بود. در این بازی شرکت‌کننده‌ها، که دانشجو بودند، روی صفحه سه در می‌دیدند و پشت هر در پولی واقعی پنهان بود. هر کلیک روی یک در، مقداری پول می‌آورد و هر شرکت‌کننده صد کلیک داشت. جابه‌جا شدن بین دو اتاق هم یک کلیک خرج داشت. تا اینجا بازی ساده بود. اما یک قاعده‌ی دیگر هم بود: دری که شرکت‌کننده مدتی به آن سر نمی‌زد، کم‌کم کوچک می‌شد و در پایان برای همیشه ناپدید می‌شد. بهترین راهبرد روشن بود: پردرآمدترین در را پیدا کنید و باقی کلیک‌ها را همان‌جا بگذارید. اما نتیجه چیز دیگری بود.

پیش از رسیدن به بخش عجیب ماجرا، باید یک مفهوم پایه‌ای اقتصاد را مرور کنیم: هزینه فرصت، یا Opportunity Cost. هر انتخاب، همه‌ی انتخاب‌های دیگر را کنار می‌گذارد، و هزینه‌ی واقعی آن انتخاب، همان بهترین گزینه‌ای است که از دست داده‌اید، نه صرفاً پولی که پرداخته‌اید. در بازی درها، هزینه‌ی هر کلیکی که صرف نگه داشتن یک در کم‌بازده می‌شد، پولی بود که می‌شد از در پربازده‌تر درآورد.

از نگاه اقتصاد کلاسیک، شرکت‌کننده‌ی عقلانی باید همان ابتدا بفهمد کدام در بیشترین بازده را دارد و بعد وقتش را آنجا بگذارد. تصمیم عاقلانه نگاه به آینده است، نه دلبستگی به گزینه‌هایی که دیگر سودی ندارند.

چکیده‌ی مقاله ادعای خود را این‌طور بیان می‌کند: گزینه‌هایی که خطر ناپدید شدن دارند، تصمیم‌گیرنده را وامی‌دارند تا برای باز نگه داشتنشان وقت و پول بیشتری خرج کند، حتی وقتی خودِ آن گزینه‌ها چندان جذاب به نظر نمی‌رسند. چکیده می‌افزاید که این گرایش با دادن اطلاعات درباره‌ی نتیجه، با کسب تجربه، و حتی با بالا رفتن آگاهی از هزینه از بین نمی‌رود. با این حال، مثل هر ادعای رفتاری دیگر، پرسش این است که آیا این رفتار واقعاً نامعقول است یا فقط به نظر می‌رسد.

اقتصاد کلاسیک برای نگه داشتن گزینه‌ها یک توجیه معقول هم دارد: ارزش انعطاف. وقتی آینده نامطمئن است، داشتن چند گزینه می‌تواند به خودی خود ارزشمند باشد، مثل کسی که تا روشن شدن وضع بازار چند سرمایه‌گذاری را زنده نگه می‌دارد. اما در طراحی این بازی، با چند کلیک می‌شد پربازده‌ترین در را شناخت، پس انعطاف ارزش چندانی نداشت. در یکی از آزمایش‌ها، درهای ناپدیدشده حتی بدون هزینه دوباره باز می‌شدند، یعنی هیچ چیزی از دست نمی‌رفت، و باز هم آدم‌ها تلاش می‌کردند نگذارند در ناپدید شود. این همان نکته‌ای است که مقاله را از یک مثال ساده‌ی «ارزش انعطاف» جدا می‌کند و به سمت توضیح دیگری می‌برد.

نتیجه، به گزارش خودِ اریلی، این بود که وقتی درها شروع به ناپدید شدن کردند، درآمد شرکت‌کننده‌ها حدود ۱۵ درصد افت کرد. آن‌ها مرتب از در پرسود بیرون می‌آمدند تا با چند کلیک، درهای کم‌سود را زنده نگه دارند. وقتی پژوهشگران برای جابه‌جا شدن بین اتاق‌ها علاوه بر یک کلیک، یک هزینه‌ی نقدی هم گذاشتند، شرکت‌کننده‌ها باز هم پول از دست دادند، چون به‌شدت می‌کوشیدند همه‌ی درها را باز نگه دارند. در آخرین نسخه، درهای ناپدیدشده هر وقت دلشان می‌خواست بدون هزینه دوباره باز می‌شدند. با این‌همه، شرکت‌کننده‌ها باز هم تلاش می‌کردند نگذارند در ناپدید شود.

توضیح اریلی این است که بستن یک در مثل یک ضرر احساس می‌شود و آدم‌ها حاضرند برای فرار از این احساس بهایی بپردازند. چکیده‌ی مقاله هم اثر را به نوعی زیان‌گریزی نسبت می‌دهد، نه به میل به انعطاف آینده. زیان‌گریزی، یا Loss Aversion، مفهومی است که دنیل کانمن و آموس تورسکی در نظریه‌ی چشم‌انداز (Econometrica، ۱۹۷۹) مطرح کردند: درد از دست دادن یک چیز در ذهن ما بزرگ‌تر از لذت به‌دست آوردن چیزی معادل آن است.

اگر مسیرها را در زندگی خودتان بشمارید، به نمونه‌هایی می‌رسید که ساختارشان همین است. یک تجربه‌ی فکری، و نه داده‌ی پژوهش: سه پیشنهاد کاری دارید و دو تا از آن‌ها را از همان ابتدا نمی‌خواهید. اما هر روز چند ساعت صرف می‌کنید که ایمیل‌هایشان را جواب بدهید تا بسته نشوند. در همان ساعت‌ها می‌شد روی پیشنهاد سوم کار کنید، که واقعاً می‌خواهید. هزینه‌ی فرصتِ نگه داشتن دو در بی‌ارزش، در حساب‌های شما دیده نمی‌شود، چون کسی صورت‌حسابی برایش نمی‌فرستد.

میان این پدیده و «هزینه‌ی غرق‌شده»، یا Sunk Cost، تفاوتی ظریف هست. هزینه‌ی غرق‌شده یعنی پولی که قبلاً خرج شده و برنمی‌گردد، و عقل کلاسیک می‌گوید در تصمیم فعلی نباید دخالتش بدهید. اما در بازی درها، چیزی خرج‌شده در کار نبود؛ مسئله‌ی آینده بود، یعنی دری که قرار بود بسته شود. در هر دو حالت، ذهن به چیزی چسبیده که با تصمیم بهینه‌ی امروز ارتباطی ندارد. این مقایسه تحلیل من است، نه ادعای مقاله.

یک تجربه‌ی فکری دیگر، این بار برای یک سازمان: شرکتی را تصور کنید که ده محصول در سبد خود دارد و سه تا از آن‌ها سال‌هاست فروش ناچیزی دارند. برنامه‌ریز مالی می‌داند که بستن آن خطوط، منابع را آزاد می‌کند. اما هر بار که پیشنهاد حذف می‌شود، کسی می‌گوید «شاید روزی لازم شود». این جمله‌ی منطقی که بر پایه‌ی ارزش انعطاف است، همان استدلالی است که آزمایش درها اجازه نمی‌دهد خودکار بپذیریم: پیش از پذیرفتنش باید پرسید آن «روز» چقدر محتمل است و نگه داشتن این گزینه‌ها چه هزینه‌ای دارد. این مثال فرضی است و هیچ شرکت مشخصی را توصیف نمی‌کند.

این الگو در زندگی واقعی هم دیده می‌شود، هرچند این‌ها تصویرهای خودِ من‌اند، نه داده‌ی همان پژوهش: کسی که چند مسیر شغلی نیمه‌باز را نگه می‌دارد چون هیچ‌کدام را رها نمی‌کند، یا رابطه‌ای که صرفاً برای نبستن یک در ادامه پیدا می‌کند. در همه‌ی این حالت‌ها، انرژی و زمانی که می‌شد صرف بهترین گزینه‌ی موجود شود، در نگه داشتن گزینه‌های بی‌ارزش هدر می‌رود.

زیان‌گریزی را که در مقاله به‌عنوان سازوکار پیشنهاد شده، اکنون پژوهش‌های بسیار بیشتری از دهه‌ی ۱۹۷۰ بررسی کرده‌اند. در سال ۲۰۲۴، الکساندر براون، تایسوکه ایمای، فردیناند ویدر و کالین کیمرر در مجله‌ی «ژورنال ادبیات اقتصادی» (Journal of Economic Literature، دوره ۶۲، شماره ۲، صفحه‌های ۴۸۵ تا ۵۱۶) فراتحلیلی منتشر کردند که ۶۰۷ برآورد تجربی از ۱۵۰ مقاله را در رشته‌های گوناگون جمع کرد. میانگین ضریب زیان‌گریزی در آن ۱٫۹۵۵ بود، با فاصله‌ی اطمینان ۹۵ درصدی از ۱٫۸۲۰ تا ۲٫۱۰۲. به زبان ساده، میانگین پژوهش‌ها می‌گوید درد از دست دادن، تقریباً دو برابر لذت به‌دست آوردن چیزی هم‌اندازه است.

این نتیجه هم اختلاف‌نظر دارد. مقاله‌ای دیگر با عنوان «زیان‌گریزی مقاوم نیست: یک فراتحلیل مجدد» در مجله‌ی «ژورنال روان‌شناسی اقتصادی» (Journal of Economic Psychology، دوره ۱۰۷، ۲۰۲۵) منتشر شده است. من متن آن را در این بازبینی نخوانده‌ام و فقط وجود این بحث را گزارش می‌کنم. پس نتیجه‌ی دقیق‌تر این است که زیان‌گریزی یک الگوی گسترده در داده‌هاست، اما اندازه‌ی آن و اینکه در چه موقعیت‌هایی صادق است، هنوز مورد اختلاف است.

یک هشدار درباره‌ی دقت روایت من لازم است. شرح جزئیات آزمایش، یعنی سه در، صد کلیک، هزینه‌ی یک کلیک برای جابه‌جایی و افت حدود ۱۵ درصدی درآمد، را از نوشته‌ای از خودِ اریلی درباره‌ی این پژوهش نقل می‌کنم، که آن را از نقل یک وبلاگ ثانویه خوانده‌ام، و آن را با چکیده‌ی مقاله در پایگاه IDEAS تطبیق داده‌ام. متن کامل مقاله را نخوانده‌ام. پس عدد ۱۵ درصد را باید روایت نویسنده از نتیجه دانست، نه عددی که من از جدول‌های مقاله خوانده باشم.

این یافته را هم باید با احتیاط خواند. اریلی در سال‌های اخیر به‌خاطر مقاله‌ای دیگر (پژوهش ۲۰۱۲ درباره‌ی امضا کردن در ابتدای فرم و صداقت، که در شهریور ۲۰۲۱ از مجله PNAS پس گرفته شد چون پژوهشگران دیگر صحت داده‌هایش را زیر سؤال برده بودند) با پرسش‌های جدی درباره‌ی صحت داده‌ها روبه‌رو بوده است. این مقاله‌ی ۲۰۰۴ موضوع آن پس‌گیری نیست، و تکرار مستقل آن را در این بازبینی بررسی نکرده‌ام. با همه‌ی این‌ها، الگوی زیان‌گریزی خودش در ادبیات رفتاری پایه‌ی محکمی دارد.

پس راه مقابله را باید در پرسش‌هایی جست که مستقل از اندازه‌ی دقیق زیان‌گریزی کار می‌کنند. پرسش اول، همان آزمون «شروع از صفر»: اگر امروز برای اولین‌بار انتخاب می‌کردم، باز هم این گزینه را برمی‌داشتم؟ پرسش دوم، برگرفته از آخرین آزمایش مقاله: اگر این در بسته شود و بعداً بتوانم بدون هزینه باز کنمش، باز هم برای نبستنش پول یا وقت خرج می‌کردم؟ اگر جواب «نه» است، دارید برای احساس بستن در پول می‌دهید، نه برای خودِ گزینه. پرسش سوم: دقیقاً چه چیزی را از دست می‌دهم که این‌همه برای نگه داشتن آن هزینه می‌کنم؟ اگر نتوانید آن را بنویسید، احتمالاً چیزی برای از دست دادن وجود ندارد.

راه مقابله با این سوگیری یک پرسش ساده است که باید هر چند وقت یک‌بار از خودتان بپرسید: اگر همین امروز، برای اولین‌بار، داشتم بین گزینه‌های فعلی‌ام انتخاب می‌کردم، باز هم همین‌ها را برمی‌گزیدم؟ اگر جواب منفی است، آن گزینه یک در نیمه‌بسته است که فقط وقت و انرژی شما را می‌مکد. تمرین عملی این قسمت: یک بار در ماه، فهرست کوتاهی از کارها، رابطه‌ها یا پروژه‌هایی تهیه کنید که صرفاً به این دلیل نگه‌شان داشته‌اید که نمی‌خواهید در را ببندید، و برای هر کدام تصمیم بگیرید: یا واقعاً وقت بگذارید، یا رسماً رهایشان کنید.

شما چه دری در زندگی‌تان دارید که مدت‌هاست می‌دانید بسته شدنش بهتر است، اما هنوز نتوانسته‌اید اجازه دهید بسته شود؟ لازم نیست پاسخ را به کسی بگویید؛ همین که برای خودتان روشن شود، کافی است. قسمت بعد سراغ یکی از قدیمی‌ترین و در عین حال مدرن‌ترین ایده‌های اقتصاد می‌رویم: چرا مرز بین یک زندگی خوب و یک زندگی افراطی، گاهی فقط اندازه‌ی یک لقمه‌ی اضافه است.

منابع این قسمت

1. الکساندر براون، تایسوکه ایمای، فردیناند ویدر و کالین کیمرر، «Meta-analysis of Empirical Estimates of Loss Aversion»، Journal of Economic Literature، ۶۲(۲)، ۴۸۵–۵۱۶ (۲۰۲۴)
2. گریگوری منکیو، «اصول علم اقتصاد» (هزینه فرصت)
3. جیوونگ شین و دن اریلی، «Keeping Doors Open: The Effect of Unavailability on Incentives to Keep Options Viable»، Management Science، ۵۰(۵)، ۵۷۵–۵۸۶ (۲۰۰۴)؛ شرح آزمایش به روایت اریلی در وب‌سایت شخصی او («The Advantages of Closing a Few Doors»)
4. دنیل کانمن و آموس تورسکی، «Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk»، Econometrica (۱۹۷۹)